Prima del pricing viene il costing: perché quasi tutti partono dal numero sbagliato

La domanda che nessuno si fa prima di aprire il gestionale

Chiedi a un property manager italiano qual è stata la sua occupancy l’anno scorso e ti risponde in due secondi. Chiedigli quanto gli costa davvero una singola notte venduta — pulizie, lavanderia, utenze, commissione del canale, costi di incasso, la quota di costi fissi che quella notte deve sostenere — e la risposta arriva più lenta, e con un “dipende”.

È in quella distanza che il revenue management va storto. Non nell’algoritmo. Nel dato in ingresso.

Un sistema di pricing dinamico fa esattamente una cosa: muove la tua tariffa su e giù attorno ai parametri che gli hai dato. Il più pesante di quei parametri è la bottom rate, il pavimento sotto cui gli hai detto di non scendere mai. Se quel pavimento l’hai fissato a intuito, guardando cosa fa il vicino, o prendendo il numero dell’anno scorso e ritoccandolo, allora ogni notte di bassa stagione venduta al minimo è una notte su cui potresti starci rimettendo. Lo strumento ha fatto il suo lavoro. Il numero era sbagliato prima ancora di arrivargli.

Cosa contiene davvero un costo per soggiorno

L’errore è pensare al costo come pulizie più commissione. Un costo per soggiorno difendibile ha quattro strati, e quasi tutti si fermano ai primi due.

Costi variabili diretti. Pulizie, lavanderia, materiali di consumo, welcome kit. Scalano uno a uno con le prenotazioni e praticamente tutti li tracciano.

Costi di transazione. Commissione del canale, costi di pagamento, cambio valuta dove serve. Anche questi tracciati, ma quasi sempre come media invece che per canale — e questo nasconde il fatto che la stessa prenotazione vale cifre molto diverse a seconda di dove è arrivata.

Costi fissi allocati. Affitto o split con il proprietario, utenze, assicurazioni, licenze software, lo stipendio di chi risponde all’ospite alle undici di sera. Non scalano con le prenotazioni, ed è esattamente per questo che vanno divisi sulle notti che pensi di vendere. Dividi per un’occupancy sbagliata e tutta la tua base costi è sbagliata.

Il costo della prenotazione che non hai preso. Un soggiorno di tre notti accettato a ottobre alla tariffa minima può bloccare un soggiorno di sette notti che sarebbe arrivato una settimana dopo. È lo strato che nessuno modella, e in un mercato con finestre di prenotazione lunghe è spesso il più grande.

Perché il quarto strato decide gli altri tre

Qui arriva la parte scomoda. Gli strati da uno a tre ti danno il break-even. Il break-even non è una strategia di prezzo: è il punto in cui hai lavorato gratis. La tariffa minima deve stare sopra quel punto di un margine che rifletta cos’altro quella notte avrebbe potuto essere.

Ecco perché il costing non è un esercizio contabile da fare a gennaio e archiviare. Cambia per stagione, per unità, per durata del soggiorno. Lo stesso appartamento ha un costo reale diverso in una settimana piena di agosto e in un martedì vuoto di febbraio, perché si muovono sia l’allocazione dei fissi sia il costo opportunità.

Chi costruisce questo modello per bene finisce per fare una cosa controintuitiva: in bassa stagione alza il pavimento, non lo abbassa. Perde un po’ di volume. Guadagna di più.

Da dove partire, se non l’hai mai fatto

Prendi una unità. Non il portfolio: una. Tira fuori dodici mesi di costi reali imputati a quella, dividili nei quattro strati qui sopra, e dividi per le notti che hai venduto davvero, non per quelle che speravi. Il numero che esce probabilmente ti sorprenderà, e quasi sicuramente sarà più alto della tariffa minima che in questo momento sta dentro il tuo gestionale.

Poi fai la seconda unità, e guarda quanto è diversa. Quella differenza è tutto l’argomento a favore di prezzare ogni unità sulla sua economia invece di applicare una regola sola a tutto il portfolio.

Questa è una sessione di SCALE Italia 2026

Rossana Iurato di Full Price apre lo SCALE Revenue Day del 2 dicembre esattamente con questa tesi — “Prima del pricing viene il costing” — seguita da Marco Nicosia su come derivare il prezzo corretto per ogni singolo alloggio, una volta che la base costi è onesta.

Lo SCALE Revenue Day è una giornata intera sul revenue management per l’extralberghiero italiano: 2 dicembre, PARCO Center, Milano. Il giorno dopo, 3 dicembre, SCALE Italia. Novanta posti sul Revenue Day.

Programma e biglietti