El coste va antes que el precio: por qué casi todos parten del número equivocado

La pregunta que nadie se hace antes de abrir la herramienta de precios

Pregúntale a un gestor de alojamientos cuál fue su ocupación el año pasado y te dará una cifra en dos segundos. Pregúntale cuánto le cuesta de verdad una sola noche vendida: limpieza, lavandería, suministros, comisión del canal, gastos de cobro, la parte de los costes fijos que esa noche tiene que sostener. La respuesta llega más lenta, y con un “depende”.

En esa distancia es donde se tuerce casi todo el revenue management. No en el algoritmo. En el dato de entrada.

Un sistema de pricing dinámico hace exactamente una cosa: mueve tu tarifa arriba y abajo alrededor de los parámetros que le has dado. El más decisivo de esos parámetros es la tarifa mínima, el suelo por debajo del cual le has dicho que no baje nunca. Si ese suelo lo fijaste por intuición, mirando lo que cobra el vecino, o cogiendo la cifra del año pasado y retocándola, entonces cada noche de temporada baja que el sistema vende al mínimo es una noche en la que puedes estar perdiendo dinero. La herramienta hizo su trabajo. El número ya estaba mal antes de llegar a ella.

Qué contiene de verdad un coste por estancia

El error es pensar el coste como limpieza más comisión. Un coste por estancia defendible tiene cuatro capas, y casi todo el mundo se queda en las dos primeras.

Costes variables directos. Limpieza, lavandería, consumibles, welcome kit. Escalan uno a uno con las reservas y prácticamente todo el mundo los controla.

Costes de transacción. Comisión del canal, procesamiento de pagos, cambio de divisa cuando aplica. También se controlan, pero casi siempre como media en lugar de por canal, y eso esconde que la misma reserva vale cantidades muy distintas según de dónde venga.

Costes fijos imputados. Alquiler o reparto con el propietario, suministros, seguros, licencias de software, el sueldo de quien contesta al huésped a las once de la noche. No escalan con las reservas, y justo por eso hay que repartirlos entre las noches que esperas vender. Divide por una ocupación equivocada y toda tu base de costes queda mal.

El coste de la reserva que no aceptaste. Una estancia de tres noches aceptada en octubre a la tarifa mínima puede bloquear una de siete noches que habría llegado una semana después. Es la capa que nadie modela, y en un mercado con ventanas de reserva largas suele ser la mayor.

Por qué la cuarta capa decide a las otras tres

Aquí llega la parte incómoda. Las capas uno a tres te dan el punto de equilibrio. El punto de equilibrio no es una estrategia de precios: es el momento en el que has trabajado gratis. La tarifa mínima tiene que quedar por encima de él con un margen que refleje qué otra cosa podría haber sido esa noche.

Por eso el cálculo de costes no es un ejercicio contable que se hace en enero y se archiva. Cambia por temporada, por unidad, por duración de la estancia. El mismo apartamento tiene un coste real distinto en una semana llena de agosto y en un martes vacío de febrero, porque se mueven tanto la imputación de fijos como el coste de oportunidad.

Quien construye bien este modelo acaba haciendo algo contraintuitivo: en temporada baja sube el suelo, no lo baja. Pierde algo de volumen. Gana más dinero.

Por dónde empezar, si no lo has hecho nunca

Coge una unidad. No la cartera entera: una. Saca doce meses de costes reales imputados a esa unidad, divídelos en las cuatro capas de arriba y reparte entre las noches que vendiste de verdad, no las que esperabas vender. El número que salga probablemente te sorprenda, y casi seguro será más alto que la tarifa mínima que ahora mismo tienes cargada en tu herramienta de precios.

Después haz la segunda unidad y fíjate en lo distinta que es. Esa diferencia es todo el argumento a favor de fijar el precio de cada unidad según su propia economía, en lugar de aplicar una sola regla a toda la cartera.

Esto es una sesión de SCALE Italia 2026

Rossana Iurato, de Full Price, abre el SCALE Revenue Day del 2 de diciembre exactamente con esta tesis, “Prima del pricing viene il costing”, seguida de Marco Nicosia sobre cómo derivar el precio correcto de cada alojamiento una vez que la base de costes es honesta.

El SCALE Revenue Day es una jornada completa sobre revenue management para el alquiler vacacional italiano: 2 de diciembre, PARCO Center, Milán. Al día siguiente, 3 de diciembre, SCALE Italia. Noventa plazas en el Revenue Day.

Programa y entradas