Le coût passe avant le prix : pourquoi presque tous partent du mauvais chiffre

La question que personne ne se pose avant d’ouvrir son outil de tarification

Demandez à un gestionnaire quel a été son taux d’occupation l’an dernier : la réponse arrive en deux secondes. Demandez-lui ce que lui coûte réellement une seule nuit vendue, ménage, blanchisserie, consommables, commission du canal, frais d’encaissement, la part de charges fixes que cette nuit doit porter, et la réponse arrive plus lentement, avec un “ça dépend”.

C’est dans cet écart que le revenue management déraille. Pas dans l’algorithme. Dans la donnée d’entrée.

Un système de tarification dynamique fait exactement une chose : il fait monter et descendre votre tarif autour des paramètres que vous lui avez fixés. Le plus lourd de conséquences est le tarif plancher, le seuil sous lequel vous lui avez interdit de descendre. Si ce seuil a été posé à l’intuition, en regardant le voisin, ou en reprenant le chiffre de l’an dernier avec une petite retouche, alors chaque nuit de basse saison vendue au plancher est une nuit sur laquelle vous perdez peut-être de l’argent. L’outil a fait son travail. Le chiffre était faux avant même de lui parvenir.

Ce que contient vraiment un coût par séjour

L’erreur consiste à réduire le coût au ménage plus la commission. Un coût par séjour défendable comporte quatre couches, et presque tout le monde s’arrête aux deux premières.

Coûts variables directs. Ménage, blanchisserie, consommables, welcome kit. Ils évoluent au rythme des réservations et presque tout le monde les suit.

Coûts de transaction. Commission du canal, traitement des paiements, change quand il s’applique. Suivis eux aussi, mais le plus souvent en moyenne plutôt que par canal, ce qui masque le fait qu’une même réservation ne vaut pas du tout la même chose selon sa provenance.

Charges fixes réparties. Loyer ou partage avec le propriétaire, énergie, assurances, licences logicielles, le salaire de la personne qui répond au voyageur à onze heures du soir. Elles n’évoluent pas avec les réservations, et c’est précisément pour cela qu’il faut les répartir sur les nuits que vous comptez vendre. Divisez par une hypothèse d’occupation erronée et toute votre base de coûts est fausse.

Le coût de la réservation que vous n’avez pas prise. Un séjour de trois nuits accepté en octobre au tarif plancher peut bloquer un séjour de sept nuits qui serait arrivé une semaine plus tard. C’est la couche que personne ne modélise, et sur un marché à longues fenêtres de réservation, c’est souvent la plus lourde.

Pourquoi la quatrième couche commande les trois autres

Voici la partie inconfortable. Les couches un à trois vous donnent le seuil de rentabilité. Le seuil de rentabilité n’est pas une stratégie tarifaire : c’est le point où vous avez travaillé gratuitement. Le tarif plancher doit se situer au-dessus, avec une marge qui reflète ce que cette nuit aurait pu être autrement.

C’est pourquoi le calcul des coûts n’est pas un exercice comptable que l’on fait en janvier avant de le classer. Il varie selon la saison, le logement, la durée du séjour. Le même appartement n’a pas le même coût réel lors d’une semaine pleine d’août et un mardi vide de février, parce que la répartition des charges fixes et le coût d’opportunité bougent tous les deux.

Ceux qui construisent ce modèle sérieusement finissent par faire quelque chose de contre-intuitif : en basse saison, ils relèvent le plancher au lieu de le baisser. Ils perdent un peu de volume. Ils gagnent davantage.

Par où commencer, si ce n’est pas encore fait

Prenez un logement. Pas le portefeuille : un seul. Sortez douze mois de coûts réels imputés à ce logement, répartissez-les dans les quatre couches ci-dessus, puis divisez par les nuits réellement vendues, pas par celles que vous espériez. Le chiffre obtenu vous surprendra sans doute, et il sera presque certainement supérieur au tarif plancher actuellement enregistré dans votre outil.

Faites ensuite le deuxième logement et observez l’écart. Cet écart résume tout l’argument en faveur d’une tarification fondée sur l’économie propre de chaque logement plutôt que sur une règle unique appliquée à l’ensemble du portefeuille.

Il s’agit d’une session de SCALE Italia 2026

Rossana Iurato, de Full Price, ouvre le SCALE Revenue Day du 2 décembre avec exactement cette thèse, “Prima del pricing viene il costing”, suivie de Marco Nicosia sur la façon de déterminer le prix juste de chaque logement une fois la base de coûts assainie.

Le SCALE Revenue Day est une journée entière consacrée au revenue management pour la location courte durée italienne : 2 décembre, PARCO Center, Milan. Le lendemain, 3 décembre, SCALE Italia. Quatre-vingt-dix places sur le Revenue Day.

Programme et billets